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提升艾艾贴业绩必杀技,解读温暖营销走进客户

时间:2018-11-05,作者:杨泽计

  有一句话叫做:没有卖不出去的产品,只有不会销售的销售员。其实我们每个人都是销售,哪怕你没有在卖任何产品,你也需要销售自己。就比如你拍好的一张自拍照,如果你不觉得好看,就不会发上朋友圈。当很多人都觉得自己不擅长销售的时候,其实我们很多时候都离不开销售自己。

解读温暖营销

  一、有人问,什么是销售力?

  也许大部分人会认为所谓销售力,从卖方的角度看,和字面意思一样是指销售能力。但是从另一个角度而言,指的是能让对方感到“买对了”的能力。

什么是销售力

  长期占据艾艾贴业绩榜首位的销售精英大多拥有一个共同的特征,那就是善于走进客户的心,让客户发自内心觉得“由你负责实在太好了”、“这次没有选错人” 、”这次没有选错产品”。如果你有信心让顾客感到“选择从你这里购买产品真是选对了”,那你无疑已经掌握了极高的销售力。相反,即使顾客抱着“试试买来看看”的兴趣,却在尝试之后后悔地想“要是没买就好了” 、“好像都没什么效果”这样的话,我们就永远留不住回头客。所以,怎么样才能捂热顾客的心,请听杨泽计一一道来。

  首先,我们要清晰地知道,我们是和普通人在做买卖,所以服务或者产品必须贴近生活。在经营时不是“为顾客着想”,而是“站在顾客立场”思考。虽然这两个概念看似大同小异,但是“为顾客着想”终究是以卖方的立场为前提,脱离了消费者的普通生活,而“站在顾客立场”思考则跳出了工作和历史经验的框架,找到了贴近生活的角度。

为顾客着想

  二、怎样区分这两者的不同呢?

  杨泽计为大家举两个例子。在日本,有一个著名的青山鲜花市场,它的社长井上英明,是一位非常注重“站在顾客立场”思考问题的前辈。他说曾经有一次亲身经历,让他改善了鲜花运送中的包装款式。他经常收到很多快递发来的鲜花,但是每次都不得不大费周章从外箱中取出花束。虽然严实的包装能够尽量避免花朵在运送过程中受到损伤,看似站在了顾客的立场思考,但却并没有考虑到顾客取出鲜花的艰难过程,所以就不构成是“站在顾客立场”思考了,这次体验让井上英明先生设计出了一种在原有的安全考虑上更易于取出鲜花的箱子。真正照顾到了顾客们取出鲜花时的心情,从单纯的卖方、发货者的角度跳了出来。

  而第二个例子,是我本人亲身经历的小事件。大家都喜欢网购吧?我也不例外,网购了很多店铺,其中有一家店是让我印象非常深刻的。当我收到包裹的时候,发现包裹外最明显的地方粘着一个开箱子用的塑料小刀,它是给我们可以立即开箱的工具。这一个小小的塑料小刀,让人感到非常暖心。“站在顾客的立场”,店家会想到:“客户拿到包裹后,一定是有一种收礼物的心情,恨不得想马上打开它。那我的这个塑料小刀就可以让他们又方便又快速割开胶纸,打开包裹啦!”

  所以我们面对现代消费社会,不能仅仅靠经济学来分析,还必须运用心理学的知识。

  想要成功销售出你的产品,就要记住一点,你卖的不是产品,而是客户的需求。只有了解并且理解客户的需求,才能有针对性地对对方推荐最适合的产品,令他们满意。

卖的不是产品,而是需求

  三、通过故事看本质

  在这里分享一段小故事:小李刚进入一家家居公司工作,是一位销售新手,第一天上班,她很积极主动上前向一位老顾客销售产品。

  小李介绍说:您看这款是我们公司最新最时尚的,我知道很多顾客都喜欢颜色艳丽一些的家具,摆在家里看着有活力。复古款的显得太死气沉沉不好搭配,现在也不流行了。所以为了满足广大顾客对时尚潮流的追求,我们推出了这一系列都是亮丽颜色的,价格也不贵,您觉得怎么样呢?见顾客不出声,小李又问:您都清楚了吗?这还需要我补充什么吗?

  顾客摇摇头,说,你说的很清楚,我想这些产品年轻人都会喜欢。可是我新装修的店附近都是一些老年公寓,他们才是我的忠实客户,所以我想要选择典雅,古色古香的经典款为主。

  结果可想而知,小李把这个客户流失了。

  那么为什么小李的销售会失败呢?很明显,她犯了不做准备就盲目销售的错误。在没有探清客户需求的情况下,自以为是地喋喋不休,失败是必然的。

  客户每一个购买行为,背后肯定隐藏着某种需求,所以我们在销售之前,先多问少说,才能针对性为顾客介绍我们的产品。

  四、如何正确销售艾艾贴?

  比如我们做艾艾贴,客户第一次来咨询,一般都会问价格多少?有些就算没有买过艾艾贴还会顺便咨询代理价格。在这之前,我们不能急于把价格抛出去。记得有一位代理伙伴曾经问我,为什么我的成交率很低,每次跟顾客聊不到几句话就没下文了。结果让她截图聊天记录一看,客户问艾艾贴一盒多少钱,她直接回答。客户问那代理价格呢,她便开始滔滔不绝的介绍代理制度,满屏都是她自己的回复,甚至还说了公司不能低价乱价不能上淘宝的规定。

  如果我们站在自己是消费者的角度去看待这件事情,你会发现几个问题:

  第一,我是消费者

  我来咨询产品是因为我觉得我的一些身体亚健康似乎可以通过艾艾贴来调理,习惯性的就会以咨询价格为开场白,实际上我未必最关心的是价格。所以我们要先了解,客户他对我们产品的需求点在哪里。想调理哪方面,而不是急着把价格抛出去。

  第二,客户没有买过艾艾贴

  如果问了我们代理价格,大部分也是顺嘴一问,在她们还没有体验产品或者说还没有对产品有充分的了解时,代理制度说的再清晰,也不会走进他们的心。

  要想成功销售产品,就要善于分析,思考客户的购买心理和动机,进而探询客户的真正需求。时刻以客户为中心,站在客户的角度考虑问题,把握客户最迫切,最深层次的需求,让客户感觉到我们是在帮助他们解决问题。而不仅仅是在销售自己的产品,这样才能取得销售的成功。

  最近我在看一本书,有这么一个概念是可以值得我们关注的。那就是“自发消费”与“自我奖励式消费”。其实客户很多时候并不是不愿消费,而是他们需要一个促成购买的合理理由。比如购买奢侈品是作为对努力了一年的自己的回报;比如为了家人的健康,即使价格贵也要选择高品质的保健养生产品;又比如为了打扮可爱的宠物,购买漂亮的衣服等等。

自我奖励式消费

  所以我们日常的销售中不仅仅是为了让顾客知道我们的产品能够帮助他们,满足他们的健康需求,也要赋予他们更多的购买的意义。当客户找到了能够说服自己的理由时,他的消费行为就不再是单纯地购买“东西”,而更像是“购买一个事件”。

  五、举个常见的例子

  在这里也要为大家举个例子:客户想要给母亲买艾艾贴,当她问完了价格和用途时,回复你说:“好的,我问下我妈妈需不需要。”是不是觉得这个问题很熟悉?当大家遇到这个问题的时候,一般都是怎么回答的呢?杨泽计也来分享一下我的做法。通常这个时候,我会回复对方:“你真的很孝顺,为你点赞,看到妈妈不舒服,会想到艾艾贴。相信阿姨如果收到这样的一份礼物,会比收到钱或者首饰要更加高兴,要不要考虑给她来个惊喜呢?周末回去直接为爱你的妈妈点上一个艾艾贴?”

  说到这里,我们就已经很贴心地给了对方一个答案:作为子女,每年都会在母亲节、父亲节、生日、或者春节,思考送什么给父母。那么最好的礼物,就是送健康了。也就是说,我们帮助对方用自己重视的事件引发了消费行为,试问,这样的销售能不走进客户心里去吗?

  在一本名为《世界上最伟大的销售员》一书里面有过这样一段话,“我要爱所有的人。仇恨将从我的血管中流走。我没有时间去恨,只有时间去爱。现在,我迈出了成为一个优秀的人的第一步。有了爱,我将成为伟大的销售员,即使才疏学浅,也能以爱心获得成功。相反的,如果没有爱,即使博学多识,也终将失败。”

  从这段话我们可以看出,要想销售成功并不是完全取决于技巧,有的时候只要你有一颗爱人之心就可以了。

客户渴望得到关心

  举一个我个人的真实例子。我曾经送了一份产品体验装给一位意向客户,但是她对产品的感受不是太明显。过了一段较长的时间之后,她在当地的艾灸馆买了一盒艾艾贴,在现场也用了一次,回来后就咨询我。在聊天过程中,我得知她并没有保护罩,艾灸馆没有给她配几个,于是我马上安排同城快递给她送了几个保护罩。我对她说:保护罩不一定是必需具备的配件,特别是我们这些已经很熟练的人。但是作为新手,有几个备用着会妥当一些。

  之后我也有一直给她调理建议,给她好好解释坚持艾灸的好处和原因。当初我并没有太在意她的那盒艾艾贴不是跟我购买的,而是知无不言地去解答她的一些疑问。最终结果就是,她找我批发了艾艾贴,而现在她已经是我的省级代理,并且最近有了自己的工作室。

  而且她从完全不懂艾灸,不懂分享,只想着自己用用就算了,到现在勤勤恳恳推广艾艾贴,并且一家人都受益于艾艾贴。包括出去帮助小伙伴做义灸,她也是最积极最不会偷懒的那一个。人心是需要捂热的,当我们总想着向外索取财富、或他人信任的时候,先想想自己付出了什么,一颗真心还是一副假意?当我们做的每件事,内心带着索取,那么所付出的就没有任何意义,本质只是交易而已。这种做法,我们叫做:温暖营销。这四个字,温暖是在前面的,也代表了我们首先要做一个温暖的人。

做个温暖的人

  六、总结

  “站在顾客的立场思考,发掘对方的需求,帮助对方用自己重视的事件引发消费行为,给予对方关心与爱”。解读了温暖营销的意义,任何人离开工作,都是一名普通的消费者,所以,只要回归平常的生活,就不难领会消费者的内心。

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